Case

忙しい営業が後回しの顧客多数→取りこぼしゼロのインサイドセールスを実現

営業が忙しくてアプローチできていない既存顧客

アプローチをした方が良い、とわかっていても営業担当が忙しく放置されている既存顧客。

つい新規顧客との商談を優先してしまい、既存顧客へのアプローチを後回しにしてしまうことがあるのではないでしょうか？

業績に伸び悩むセールス部門の担当者からは、

・日中、新規のアポがひと段落したタイミングで既存顧客への対応に取り掛かろうとしても、午後や夕方では連絡が取りづらい

・ついデスク業務に追われて既存顧客への対応ができないままに放置してしまう

といった悩みをよく耳にします。

実は、この優先度を下げてしまいがちな既存顧客こそが業績に関わる「宝の山」。その存在を認識しつつも、何から始めれば良いのか分からない、とインサイドセールスに課題を持つG社。

エニママを導入したインサイドセールス支援事例をご紹介します。

アプローチが担当者によってバラバラ、社内に決まった仕組みなく取りこぼし

人材・組織開発に関するクラウドサービスを提供するG社。

前述の通り、インサイドセールスの重要性を認識しつつも何から初めて良いかに悩み、なかなか手をつけられていませんでした。

そこで、今回弊社に既存顧客からの電話問い合わせに対応するインバウンドのコールセンター業務を委託いただきました。

当初、既存顧客からの問い合わせは担当営業者が各自で対応していたため、やり方、対応方法は全て社員任せに。

どのタイミングで、どのようなアプローチをするべきなのか、社内の仕組みも整理されていないため優秀な営業担当ほど忙しく、新規顧客の獲得を伸ばす一方で既存顧客の取りこぼしも大きくなっていたのです。

仕組みを再整理し、取りこぼし顧客をゼロに

エニママにコール業務を委託いただいた時点で決まったフローはない状態でした。

さらにインバウンドのコール対応は、顧客の要望に応じて対応に分岐が多く難易度の高い業務です。そこで、エニママの登録人材の中でもコール業務の経験が豊富な人材をアサインし、少数精鋭チームを構築。

G社との定期的なミーティングを週次で実施し、細かなオペレーションの改善やコールだけではカバーできない部分はメール営業を提案するなどG社のインサイドセールスチームの一員となって取り組みました。

エニママ導入前は、各営業担当者に任されていたインサイドセールスの仕組みを適切なタイミングで顧客に合ったアプローチ方法へと再整理していきました。

もともと接続率の高かったG社ですが、エニママ導入により１０％の接続率UPを達成。優先度を下げてしまっていた既存顧客の取りこぼしを無くしました。

得意な「商談」に営業注力できるようになり、負担減＆効率化

既存顧客への接続率がUPしただけでなはなく、営業担当者が「商談」に注力できるようになったという嬉しい効果も。

新規顧客への営業と既存顧客へのアプローチを分けて整理することで営業担当者の負担は減り、より効率的なインサイドセールスチームを立ち上げることができました。

今まで、一部の優秀な営業担当者が無理をすることによって保っていた高い成果を維持しつつ、当初の計画通りの成果を達成。

結果として、営業担当全体の営業力底上げに繋がったのです。

G社の営業担当者からは、

との声をいただいています。

取りこぼし顧客の存在に気づきながらも、対策が後回しになっていると感じたらエニママの「インサイドセールス部隊」を検討してみませんか？企業ごとにカスタマイズしたセールスご支援を提案させていただきます。

取材・記事執筆：AnyMaMa　朝本麻衣子
デザイン：under→stand CREATIVE　原井洋徳