Case

決裁者につながらない架電営業で苦戦→柔軟な「チーム組成」と「粘り強さ」で成果、対応業務も拡大！

電話営業は「決裁者」と話せるかどうかで、アポイントの獲得率が大きく左右されるもの。

しかし、電話の受付担当がいる事業者に架電をおこなう場合は、決裁者と話すことができず、苦戦を強いられることが多いのではないでしょうか。

今回は、エニママの架電チームが、まるで「クライアントの社員のような気持ち」で継続的に電話営業に取り組み、紆余曲折を経て成果をあげた事例をご紹介します。

決裁者と話せない架電営業に苦戦

今回ご紹介するのは、予約システムの提供をおこなうD社様。

インサイドセールスが思うようにならないなか、内勤型の営業業務でエニママのご利用経験がある社員の方にすすめられて、お問い合わせいただいたとのことでした。

ご依頼を受け、エニママの架電チームによる電話営業を開始したものの、当初はアポイントの獲得に苦戦。

というのもD社様のターゲットは、事業の特性上、電話の受付担当がいるケースがほとんどであり、決裁者と話をすることが難しかったのです。

最初の数ヶ月は目標のアポイント獲得率に到達しない日々が続き、ついにはD社様に「他のアウトソーシング会社と併用する」選択を余儀なくさせてしまいました。

「チーム力」と「粘り強さ」でエニママに一本化！クライアント仕様で徐々に成果

アポイント獲得の成果が出にくい状況をうけて、エニママではまず「現状分析」を徹底しておこなうことに。

アポイントが取れなかった理由や状況を細かく記録し、会話の切り口を工夫する、状況に応じて、時間をおいて再度架電をおこなう…といった対策を重ねていきました。

また、架電経験者のディレクターによる「個別勉強会」も並行して実施。メンバーの良い点や改善点を細かく共有することで、チーム全体のスキルが向上し、アポ率が安定していったのです。

さらには、メンバー同士で成功・失敗事例を共有することで、チーム全体が徐々にクライアント仕様になっていき、D社様に特化した架電チームが形成されていきました。

そのような状況のなか、数カ月後には「やっぱりエニママがいい！」とD社様よりご連絡が。他社を併用したことで「エニママの良さ」を再評価していただきました。

現在、電話営業はエニママに一本化していただいているそうです。

クライアントと「一喜一憂」し、共に成果を目指す関係に

電話営業をするにあたってエニママが大切にしていることがあります。それは、「クライアントの社員のような気持ち」で業務をおこなうことです。

電話営業は、テキストではなく「声」の営業だからこそ、架電メンバーのモチベーションが成果に直結しやすい業務。

メンバーのモチベーションを高く維持するために、ディレクターがクライアントの感謝のことばを架電メンバーに伝えたり、クライアント主催の勉強会を実施するなど、「クライアントの社員のような気持ち」で稼働できるような工夫を取り入れています。

電話営業がうまくいったときは、まるでクライアントの社員であるかのように喜び、反対に成果が伸び悩んでいるときは、チームで解決策を考え、フォローしあう…。このように、メンバーが当事者意識をもって成果にコミットできる環境があるのが、エニママの強みだと考えています。

D社様にも、エニママの架電業務の成果に確かな手応えを感じていただくことができました。現在では架電業務以外のさまざまな業務をエニママにおまかせいただいています。

クライアント仕様の「架電チーム」が必要ならエニママへ！

一口に架電業務といっても、成果を上げるためには、業種や社会情勢にあわせた「柔軟な対応力」や「粘り強さ」が必要です。

エニママでは、アプローチ方法を工夫したり、個々の架電スキルの向上を図ったりするなど、常に試行錯誤をしながら柔軟な対応をおこなっています。

また、クライアントの社員のような気持ちで架電業務に取り組めるよう、ディレクターによる細やかなフォローもおこなっており、架電メンバーの当事者意識の向上による「粘り強いアプローチ」を実現しています。

このような、クライアント仕様の「架電チーム」が必要なら、是非エニママへご相談ください。

エニママの架電メンバーが「クライアントの社員のような気持ち」で電話営業をおこない、一緒に試行錯誤しながら、成果にコミットしていきます。

制作ディレクター：AnyMaMa　笹川かおり
取材・記事執筆：AnyMaMa　木村渚
デザイン：under→stand CREATIVE　原井洋徳