Case

アウトソースするも伸び悩んでいた架電営業→成約率の高いエニママに一本化、対応範囲も拡大！

アウトバウンドコール（架電営業）はこれまでBtoCで利用されるのが主流でしたが、近年はBtoB営業でも、多くの企業が取り入れるようになってきています。

うまく取り入れれば、営業活動の効率化・売上アップに大きく貢献しますが、「なかなか成約につながらない」と担当者が悩むことの多い領域でもあるのではないでしょうか。

今回ご紹介するJ社のご担当者様もまさに、伸び悩むアウトバウンドコールに頭を抱えていた一人でした。

人材サービスの架電営業業務をアウトソースするも、肝心の成約率は伸び悩み

登録者数は数十万人、という大規模な人材サービスを運営するJ社。社員だけでは手が回らないアウトバウンドコールを外注していましたが、なかなか結果が出ない状況が続いていました。

BtoCではアクティブ率が伸び悩み。BtoBでは、リードの獲得まではうまくいくものの、肝心の受注にはなかなか繋がらなかったのです。

振るわないコール結果をチェックしては、アウトソース先に改善の依頼をする…ということを繰り返す、負のループに陥っていました。

エニママがオペレーションやリストにテコ入れして業務を効率化した結果、成約率が上昇

アクティブ率・受注率を改善するため、エニママでは業務の仕組み・オペレーションの見直しを行うことにしました。

複数に分かれていてフォーマットもバラバラの状態だった営業リストは、一つのリストとしてまとめることに。実際にリストを使って架電するメンバーが使いやすいよう、見やすさや操作のしやすさに配慮して改良を行いました。

また、限りある営業リストを有効活用できるよう、アタック戦略についても見直しを行いました。見切りをつけてそのままになりがちな、「過去にお断りされたリスト（NGリスト）」にも定期的に架電し、お断りの場合もその背景を丁寧にヒアリングして詳細な架電記録を残すことを徹底したのです。

いつ頃なら再検討いただけそうなのか？具体的なネックは何か？という点を細かくお伺いし、先方にとって検討しやすい時期に再度お電話する…というアクションを、チーム全員で粘り強く続けました。

リストが使いやすくリニューアルされたことで、架電を担当するメンバーは確度の高いリストの掘り起こしやトークといったコア業務に集中できるように。また、アタック戦略を見直し、その戦略をメンバーがしっかりと実行したことで、ゴールであるアクティブ率・受注率が上昇していったのです。

アウトソース先をエニママに一本化。架電以外の業務も依頼することに！

エニママでのアウトバウンドコールで成果が出るようになった結果、ついにアウトバウンドコールのアウトソース先をエニママに一本化していただくこととなりました。

さらに、J社のご担当者様がご自身で対応していた非コア業務についても、追加でエニママにお任せいただくことに。エニママにアウトソース先を一本化していただくにあたり、J社様のご担当者様からは

「リードの獲得率は他社と変わらなかったが、その後の受注率が高かった」

「ママの架電対応が丁寧」

「難しいリストに対して粘り強くアタックし、成果を出してくれている」

「架電履歴を細かく記録し、その履歴をもとにきめ細かく再アタックできている」

といった評価のお声をいただいております。

架電営業のアウトソースならエニママへ！

エニママは、単にアウトバウンドコールのお手伝いをするだけにとどまらず、企業様の「営業のパートナー」であることを大切にしています。

企業様の悩みに寄り添い、課題を根本解決するための施策をご提案・実行できるのが、エニママのアウトバウンドコールチームです。架電営業のアウトソース先をご検討中なら、ぜひエニママへお問い合わせください。

取材・記事執筆：AnyMaMa　笹川かおり
デザイン：under→stand CREATIVE　Kazuyo Tajiri